Versicherungsvermittler mit Kollegin beim Vertriebsgespräch

Der große Erfahrungsbericht

Versicherungsvertrieb als Beruf

Von Michael Koch | 03.11.2026

Was braucht man, um im Vertrieb von Versicherungen erfolgreich zu sein? Unser Kollege Yakoub weiß es aus erster Hand: Seit mehr als 18 Jahren arbeitet er als Versicherungsvermittler und hat in dieser Zeit den Beruf aus verschiedenen Perspektiven kennengelernt. In unserem großen Interview verrät er, wie sein Arbeitsalltag aussieht, welche Soft Skills man als Vertriebler mitbringen sollte und wie er die Zukunft der Branche sieht.

Hallo Yakoub! Bist du eigentlich gerne Vertriebler?

Ja, ich bin sehr gerne Vertriebler, wirklich mit Leidenschaft! Ich bin ein kommunikativer, offener Mensch und mag den direkten Kundenkontakt. Ich könnte mir nicht vorstellen, anders zu arbeiten.

Im Vertrieb trifft man jeden Tag auf neue Menschen, und alle haben ihre eigenen Bedürfnisse. Mir macht es großen Spaß, mit jedem einzelnen Kunden herauszuarbeiten, was er wirklich braucht. Dieses Vernetzen, dieses individuelle Eingehen auf Menschen reizt mich am Vertrieb am meisten.

Bei der Versicherungskammer bist du im Vertrieb von Versicherungen tätig. Ist das anders, als wenn du zum Beispiel ein Auto verkaufen würdest?

Ja, das ist aus einem bestimmten Grund sehr anders: Als Versicherer verkaufen wir kein physisches Produkt. Eine Versicherung hat keinen Neuwagenduft und kann auch nicht den Motor laut aufheulen lassen. Trotzdem ist der Verkauf von Versicherungen nicht weniger emotional. Wir sichern jeden Tag das Leben und Wohlergehen unserer Kundinnen und Kunden ab. Da geht es um Gesundheit und Wohlstand im Alter, und bei Unternehmen oft um das Lebenswerk eines Menschen. Für mich ist das sehr erfüllend.

Man muss also Empathie und Einfühlungsvermögen mitbringen.

Was macht für dich sonst noch einen guten Kundenberater aus?

Zuerst einmal gibt es ein paar gesetzliche Voraussetzungen, um als Vermittlerin oder Vermittler zugelassen zu werden. Die erfüllt man am besten über einen anerkannten Berufsabschluss wie Kaufmann bzw. Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen oder Versicherungsfachmann bzw. -fachfrau.

Um als Versicherungsberater erfolgreich zu sein, braucht man außerdem einige Soft Skills. Empathie wurde gerade schon genannt. Kunden kommen mit Sorgen, Fragen und Erwartungen zu uns, die wir nachvollziehen und richtig einordnen müssen. Manchmal helfen wir den Menschen dabei, ihre Prioritäten richtig zu setzen. Denn nicht selten wird das Handy umfangreich abgesichert, das eigene Leben oder die Arbeitskraft aber deutlich weniger. Dieses Missverhältnis zu erkennen und anzusprechen, erfordert Einfühlungsvermögen.

Voraussetzung dafür ist, aktiv zuhören zu können. Oft sagt der Kunde auch nur zwischen den Zeilen, was ihn wirklich bewegt. Wenn ich wirklich zuhöre, kann ich verstehen, was ihm wichtig ist und welche Risiken ihn tatsächlich beschäftigen.

Außerdem muss ich meine Kommunikation an jeden Kunden anpassen können. Manche sind totale „Zahlen, Daten, Fakten“-Typen. Andere brauchen Bilder und Analogien, um sich Risiken und deren Absicherung gut vorstellen zu können. Ein guter Berater kann Lösungen so erklären, dass sie für den Menschen verständlich und greifbar sind, der vor ihm sitzt.

Wie sieht ein typischer Arbeitstag bei dir im Versicherungsvertrieb aus?

Dazu muss ich vielleicht erst einmal meine Rolle erklären: Ich bin im Genossenschaftsvertrieb der Versicherungskammer unterwegs. Das bedeutet, dass ich mehrere Volks- und Raiffeisenbanken in Bayern betreue. Meine Aufgabe ist es, diese Banken vertrieblich und fachlich im Bereich private und betriebliche Krankenversicherung zu unterstützen. Die Banken verkaufen meist die Produkte mehrerer verschiedener Versicherer. Ich muss also die Versicherungskammer als starken Partner positionieren und zeigen, welchen Mehrwert wir bringen.

Mein wichtigster Job ist es, Bankmitarbeitende fachlich und vertrieblich zu schulen. Ich erkläre ihnen unsere Versicherungsprodukte und gebe Tipps, wie sie ihre Kundschaft am besten auf diese Lösungen ansprechen können. Wir überlegen gemeinsam, für welche Kunden bestimmte Produkte interessant sein könnten, wie eine passende Ansprache aussieht und wie wir größere Beratungsaktionen organisieren können. Oft ziehen mich Bankmitarbeitende auch zu konkreten Fällen dazu. Dann erarbeiten wir gemeinsam ein Vorgehen, und oft komme ich auch mit in den Beratungstermin. Ich berate also nicht nur Bankmitarbeitende, sondern auch Endkunden.

Einen typischen Arbeitstag gibt es bei mir deshalb nicht. Jeder Tag ist anders. Manchmal habe ich reine Telefon-Tage. Da bin ich fast durchgehend am Handy, bespreche Fälle mit Kolleginnen und Kollegen in den Banken, plane Termine und kläre Fragen. An solchen Tagen muss ich mein Telefon gefühlt zweimal aufladen.

Dann gibt es Beratungstage, an denen ich viel unterwegs bin, in Präsenz bei Banken oder in Online-Kundengesprächen.

Und last but not least gibt es auch Homeoffice-Tage, an denen ich kaum Kundenkontakt habe. An solchen Tagen informiere ich mich zu Reformen im Gesundheitswesen, überlege, welche Auswirkungen sie auf unsere Produkte und unseren Vertrieb haben, entwickle Schulungskonzepte und Vertriebsideen für die Banken oder bereite Präsentationen und Argumentationsleitfäden vor.

Kannst du uns auch Einblicke in andere Vertriebswege geben?

Absolut. Vor meiner Zeit im Genossenschaftsvertrieb habe ich ganz klassisch in einer Geschäftsstelle der Versicherungskammer gearbeitet. Dort stand der direkte Kundenkontakt im Vordergrund: Termine vereinbaren, Bedarfe aufnehmen, Lösungen anbieten. Man hat ein festes Gebiet mit einem Kundenstamm, den man betreut. Entweder meldet sich ein Kunde mit einem konkreten Anliegen, oder der Vertriebler geht proaktiv auf den Kunden zu, z. B. wenn es neue Produkte oder Produktverbesserungen gibt.

Ähnlich wie Geschäftsstellen funktionieren auch Agenturen, nur dass der Agenturinhaber nicht bei der Versicherungskammer angestellt, sondern selbstständig ist. Wie unsere Geschäftsstellenmitarbeiter sind auch Agenturisten absolute Profis in der Kundenpflege. Sie kennen ihre Kunden sehr persönlich und wissen alles über sie, bis hin zum Namen des Hundes.

Zu unseren Stellenangeboten

Wie sieht eine solche Kundenbeziehung denn in der Regel aus? Kannst du uns mal durch einen Beratungsablauf führen – vom Erstkontakt bis zum Abschluss?

Dafür komme ich am besten zu meiner eigenen Beratungspraxis im Bereich der privaten Krankenversicherung zurück.

Ich habe es gern, wenn vor dem ersten persönlichen Termin ein Telefonat stattfindet. Dann hat man schon ein erstes Gefühl füreinander. Im Telefonat geht es um das gegenseitige Kennenlernen, die Klärung der Ausgangssituation und das Aufdecken von Mythen und Vorbehalten. Ich frage zum Beispiel, warum bisher noch keine private Krankenversicherung abgeschlossen wurde.

Dann geht es in die Bedarfsermittlung. Wir besprechen, welche Elemente einer Krankenversicherung dem Kunden besonders wichtig sind. Das können zum Beispiel Krankenhausleistungen sein oder auch Vorsorgeuntersuchungen. Dann klären wir ab, wie die Familiensituation aussieht, ob Kinder ebenfalls versichert werden müssen oder ob vielleicht weitere Kinder in Planung sind. Wichtig ist auch die gesundheitliche Ausgangslage: Kommt der Kunde überhaupt in die gewünschte Absicherung oder hat er vielleicht Vorerkrankungen, die die Aufnahme erschweren oder unmöglich machen?

Auf Basis des Bedarfs erstelle ich ein Angebot und erkläre Leistungen und Bausteine. Im Zweitgespräch passt der Kunde das Angebot dann oft noch an, indem er Bausteine ergänzt oder weglässt und Leistungen erhöht oder reduziert. Parallel bereite ich den Antrag vor. Ich kläre Gesundheitsfragen, fülle den Antrag aus und begleite den Prozess bis zur Policierung.

Ist dein Job damit beendet?

Was viele gar nicht auf dem Schirm haben: Gerade bei der privaten Krankenversicherung ist der erste Rechnungslauf für die Zufriedenheit des Kunden entscheidend. Er bekommt eine erste Arzt- oder Krankenhausrechnung und meldet sich dann bei mir: „Was mache ich jetzt damit?“ Dann erkläre ich zum Beispiel, wie man unsere App nutzt und die Rechnung hochlädt.

Vor allem am Anfang begleite ich den Kunden sehr intensiv. Danach spielen sich viele Dinge ein – je nach technischer Affinität des Kunden. Jüngere Kunden kommen oft schnell klar, ältere brauchen teilweise mehr Unterstützung. Beides ist völlig in Ordnung, und genau dafür bin ich als Berater da. Nach der intensiven Anfangsphase wird der Kontakt über die Jahre meist weniger. Ich versuche aber, mich mindestens einmal im Jahr bei allen Kunden zu melden. Das können zum Beispiel Geburtstagsgrüße sein. Auf jeden Fall unterstütze ich weiterhin bei allen Fragen und im Leistungsfall.

Das klingt, als hättest du als Berater eine ziemlich große Verantwortung. Kannst du uns ein Beispiel nennen, bei der deine Beratung einen großen Einfluss auf die Gesundheit eines Menschen hatte?

Da fällt mir gleich ein Fall aus der betrieblichen Krankenversicherung ein: Ein Unternehmen hatte einen Gruppenvertrag für alle Beschäftigten abgeschlossen. Darin war eine Serviceleistung zur Hautkrebsfrüherkennung über eine App enthalten. Während der ersten Beratungssession hat ein Azubi spontan diese App genutzt, eine auffällige Hautstelle fotografiert und hochgeladen. Wenige Stunden später kam die Empfehlung: „Bitte umgehend einen Hautarzt aufsuchen, Verdacht auf Hautkrebs.“ Da schluckt man bei einem so jungen Menschen erst einmal. Ich war froh und stolz, dass unser Service gleich so einen entscheidenden Hinweis gegeben hat.

Mit der App sprichst du einen wichtigen Punkt an: Digitalisierung. Wie hat sich denn in den letzten Jahren dein Job durch den technischen Fortschritt verändert?

Sehr! Viele Kundinnen und Kunden informieren sich heute vor dem Beratungsgespräch über Vergleichsportale, Suchmaschinen und KI-Tools wie ChatGPT. Für mich ist das eher eine Hilfe als ein Problem. Wenn ein Kunde überzeugt wäre, durch KI und Vergleichsportale schon alles zu wissen, würde er vermutlich gar nicht mehr das Gespräch mit einem Berater suchen. Dass er trotzdem kommt, zeigt: Es gibt einen Bedarf an Einordnung und Vertiefung.

Für mich bedeutet das: Ich informiere mich regelmäßig, welche Fragen typischerweise vorab recherchiert werden und bereite mich darauf vor, dass bestimmte Mythen und Standardfragen immer wieder in Beratungsgesprächen auftauchen. Im Gespräch baue ich dann auf das Vorwissen des Kunden auf.

KI kann viel, aber sie ersetzt nicht Empathie und den Blick auf die individuelle Situation des Kunden. Komplexe Themen wie Gesundheitsabsicherung, Kinderabsicherung oder betriebliche Risiken lassen sich nicht durch Standardantworten lösen.

Nutzt du selbst auch digitale Tools in der Beratung?

Ja, aber sehr bewusst und eher in der Vorbereitung als im Beratungsgespräch. Ich nutze zum Beispiel Bedarfsrechner und Pflege-Navigatoren. Im Gespräch arbeite ich gerne mit PowerPoint-Präsentationen und Erklärbildern. Viele Kolleginnen und Kollegen nutzen während der Beratung Tablets mit interaktiven Tools. Das kann auch sehr gut funktionieren.

Was glaubst du: Wie wird sich der Job als Versicherungsvermittler weiter verändern?

Ich glaube, dass vor allem technische Kompetenzen immer mehr an Bedeutung gewinnen werden. Man muss wissen, was KI und Vergleichsportale leisten können und was nicht.

Gleichzeitig bleibt aber der „analoge Kern“ entscheidend: Empathie, aktives Zuhören und eine klare, verständliche Kommunikation. Dazu kommen Skills bei der Selbstorganisation, dem strukturierten Arbeiten und der Datenpflege.

Und nicht zuletzt braucht es ein Unternehmer-Gen: Die wenigsten Menschen wachen morgens auf und denken sich: Heute besorge ich mir eine Versicherung. Ein Vertriebler muss aktiv sein, muss Menschen ansprechen, Bedarfe erkennen und Lösungen anbieten. Ein reiner „Berater“, der nur reagiert, wenn der Kunde sich meldet, reicht im Vertrieb nicht. Wir brauchen Vertriebstalente, die Chancen im Bestand sehen und nutzen.

Damit hast du unsere nächste Frage eigentlich schon beantwortet.

Hat der klassische Versicherungsvertrieb überhaupt noch Zukunft?

Ich bin absolut überzeugt, dass der Beruf Zukunft hat. Klar, es wird in den nächsten Jahren mehr Online-Abschlüsse geben, vor allem bei einfachen Produkten wie einer Handyversicherung oder simplen Zusatzversicherungen. Aber je komplexer ein Produkt und je größer ein persönliches Risiko ist, desto wichtiger ist die Beratung. Nimm zum Beispiel eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Damit sicherst du dein Arbeitseinkommen für Jahrzehnte ab. Wer so etwas ohne Unterstützung abschließt und vielleicht einen Fehler bei der Gesundheitsprüfung macht, riskiert Verluste in Millionenhöhe. Auch wenn es um Gesundheit, Altersvorsorge oder betriebliche Risiken geht, wollen sich die meisten Menschen nicht auf automatisierte Prozesse verlassen. Da braucht es eine Fachperson, die mitdenkt, nachfragt und individuelle Lösungen empfiehlt.

Yakoub, vielen Dank für deine Zeit und die vielen Einblicke in den Versicherungsvertrieb. Du scheinst nicht nur Vertriebler mit Herz und Seele zu sein, sondern dich auch in deinem aktuellen Job richtig wohlzufühlen. Was meinst du:

Ist die Versicherungskammer ein guter Arbeitgeber für Versicherungsvermittler?

Ja, auf jeden Fall! Ich fühle mich richtig wohl bei der Versicherungskammer.

Speziell für mich als Vertriebler hat die Versicherungskammer eine Menge Vorteile gegenüber anderen Versicherern. Wir haben aus der Historie heraus große Kundenbestände, zum Beispiel aus der Beamtenversorgung und aus dem ehemaligen Monopol in der Gebäudeversicherung. Das bedeutet: Viele Kundinnen und Kunden sind schon da, wurden aber noch nicht in allen Bereichen aktiv angesprochen. Es gibt enorme Chancen, im Bestand Mehrwerte zu heben und Absicherungen zu verbessern. Wer ein Macher-Mindset hat, kann hier viel bewegen und gutes Geld verdienen.

Ich finde auch, dass sich unsere Produkte in den letzten Jahren stark weiterentwickelt haben. Tarifbedingungen sind heute kürzer und klarer formuliert, die Tarife verständlicher aufgebaut. Das hilft enorm in der Beratung.

Und mal ganz unabhängig vom Vertrieb: Wir Mitarbeitende werden bei der Versicherungskammer als Menschen wahrgenommen. Die Zusammenarbeit findet immer auf Augenhöhe statt. Man ist nicht nur eine Nummer, und die Atmosphäre ist sehr persönlich. Selbst bei einer Konzerngröße von mehr als 7.500 Kolleginnen und Kollegen habe ich immer das Gefühl, jedem schon mal über den Weg gelaufen zu sein. Von diesem Netzwerk profitieren wir alle jeden Tag.

Hast du zum Abschluss noch einen Tipp, wie der Einstieg in den Vertrieb gelingen kann?

Den Vertrieb „live“ zu erleben, ist die beste Werbung für diesen Beruf.

Ich war nach dem Abi in einer Orientierungsphase und habe bei einem Bekannten ein paar Monate in den Versicherungsbereich reingeschnuppert. Ich bin zu Terminen mitgefahren, saß im Büro, habe Beratungsgespräche beobachtet und immer wieder Fragen gestellt. Das hat mir so gut gefallen, dass ich gesagt habe: „Das ist was für mich.“ Die Mischung aus fachlichen Themen, persönlichem Kontakt und der Möglichkeit, sich die Zeit relativ frei selbst einzuteilen, ist für mich ideal.

Zuletzt noch ein Aufruf an die Kolleginnen und Kollegen im Innendienst: Fahrt einfach mal mit einem Außendienstler mit zu einem Beratungstermin. Vielleicht stellt ihr ja fest, dass der Vertrieb auch für euch etwas ist.

Der Autor

Michael Koch

Michael arbeitet seit 2014 im Bereich Personalmarketing und Employer Branding. Bei einem Karrierenetzwerk brachte er High Potentials mit exzellenten Arbeitgebern zusammen, bevor er ins deutsche Employer Branding einer internationalen Wirtschaftskanzlei wechselte. Seit 2023 ist er Employer Branding Manager bei der Versicherungskammer, wo er die Vielfalt der Berufe im Konzern liebt. Michael ist promovierter Historiker, hat in einer agilen Personalabteilung aber deutlich mehr Spaß als in einem verstaubten Archiv. Michael bei LinkedIn

Der Experte

Yakoub Yacoub

Yakoub blickt bereits auf über 18 Jahre Berufserfahrung im Versicherungsvertrieb zurück. Startschuss war eine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen bei der Versicherungskammer. Nach Stationen als selbstständiger Versicherungsvermittler, als Makler und als Mitarbeiter eines anderen Versicherungsunternehmens zog es ihn 2019 zur Versicherungskammer zurück, wo er heute als Direktionsbeauftragter im Bereich Krankenversicherung arbeitet. Neben seiner Vertriebstätigkeit hat er sich zum geprüften Wirtschaftsfachwirt, Ausbilder und geprüften Finanzanlagenfachmann weitergebildet. Bei der Versicherungskammer ist er rundum glücklich. Yakoub bei LinkedIn